Motivação para vendas na Agência Alfa do Banco "X"

AUTOR(ES)
DATA DE PUBLICAÇÃO

2011

RESUMO

O atual ambiente institucional vive mais um momento de grandes transformações da história. Dessa forma, para que uma instituição financeira possa garantir sua posição de mercado e/ou sua expansão, cada vez mais se evidencia o elemento humano como fator essencial para consecução de seus objetivos. Para que eles sejam atingidos, é preciso que haja alinhamento e sinergia entre os interesses individuais e os organizacionais, ou seja, entre a Gestão Estratégica de Pessoas e o Planejamento Estratégico como um todo. Esse alinhamento somente pode ser gerado em um ambiente onde haja motivação por parte de toda a equipe, em seu dia a dia. Com o intuito de contribuir para esse desafio, realizou-se um estudo exploratório numa determinada agência de uma instituição financeira localizada em Porto Alegre. O principal objetivo da pesquisa foi identificar os aspectos que motivam e os que desmotivam os funcionários da agência Alfa para a consecução da venda de produtos e serviços, a partir do ponto de vista dos funcionários envolvidos no atendimento presencial aos clientes do Banco “X”. Os sujeitos da pesquisa foram os funcionários responsáveis pelo atendimento direto ao público naquela agência. A coleta de dados deu-se através da observação ativa e de entrevistas semiestruturadas com os sujeitos da pesquisa. A compilação dos resultados deu-se através da Análise de Conteúdo, e revelou um grupo heterogêneo, com relação à motivação para a venda de produtos e serviços, mas que, no conjunto, apresentou como principais fatores motivadores: os benefícios financeiros e não financeiros percebidos pelos funcionários entrevistados; o sentimento de utilidade social; a estabilidade; a possibilidade de crescimento pessoal; e a viabilização de sonhos. Como principais fatores desmotivadores encontraram-se a ausência de reconhecimento por parte da empresa; a falta de clareza nos critérios de promoção; as metas inatingíveis; o ambiente hostil entre os funcionários; a falta de treinamento; a falta de ética; e a sobrecarga de trabalho no dia a dia. A partir dos resultados encontrados, podem-se sugerir ações voltadas para o incremento da motivação na referida agência, que contemplem uma revisão por parte da empresa, nos itens elencados pelos entrevistados.

ASSUNTO(S)

motivação motivation vendas management of people gestão de pessoas motivation theories

ACESSO AO ARTIGO

Documentos Relacionados